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抓住淘宝店铺五要素提高店铺转化率

时间:2015-11-05 13:55来源:网络 作者:李晓辉 点击: 次    我要提问

        相信大家都很清楚,当我们辛辛苦苦通过选款、作图、优化标题、筛选关键词、出价等等工作把客人吸引进来了,我们最终的目的还是转化。如果引进来没转化,既劳命,又伤财,就像处了几年的对象,最终没能结婚,留下的只有悲伤的回忆。其实,开网店的中小卖家都知道转化率=成交人数/访客人数 ,大家请看一个很简单的算术:访客数*成交转换率*客单价=销售额;一个很复杂的算法,访客数哪里来?成交转换率如何提高?店铺如何定位?最终如何引爆销售额实现盈利?

 

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一、视觉营销:
1、什么是视觉营销:配合产品结构,活动安排,时效性等因素的变化对店铺的结构,设计进行实时调整从而在店铺访问深度,用户粘度等方面达到提升。
2、如何做设计,做设计不仅仅是为了好看。(1)设计风格统一;(2)注重视觉引导;(3)注重用户体验;(4)注重易用性;(5)突出产品。
3、设计的作用?

       好的店铺设计可以达到以下效果:(1)提升品牌形象;(2)提升信任度;(3)增强用户体验;(4)提高易用性;(5)增加访问页面数;(6)增加停留时间。

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4、为什么要策划店铺结构?

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问题1:入口单一,出口多样化如何抓住入口,关闭出口?

答: 1. 让所有页面形成网状结构;2. 只有入口,关闭出口。

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问题2:如何让买家有兴趣继续浏览?

答:1. 形成所有商品的关系链。2. 让买家永远有要看的东西。

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如何进行视觉引导
       引导我们的买家去看我们想让他看到的产品。
        分析:我们的目的,是卖产品还是为了连带销售
抓住入口
        抓住进入每一个页面的每一个买家的喜好,让他浏览更多的商品。
        分析:浏览这个商品或这个页面的买家他在想什么?
关闭出口
        通过提供多个入口,“关闭”出口,让买家的好奇心驱使他浏览更多页面。

         分析:战术。商品入口?活动入口?说明入口?分类入口?

5、如何策划活动?

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二、流量质量

        打开“量子横道”--流量来源构成可以看到自己店铺各种流量的占比,而这个占比,对转化率的影响也是极大的,因为不同的流量,有不同的质量。
流量来源质量分析:
极品流量:

1、搜索引擎--比如百度、谷歌、搜狗等搜索引擎所带来的流量。

2、直通车明星店铺。

3、直通车带有品牌名的关键词“如斐克迪思 牛仔裤”“斐克迪思 牛仔裙”等。

4、阿里旺旺非广告。

5、帮派流量。

        这些流量都是老客户或者是线下品牌的用户以及对品牌带有好感的人带来的,拥有极高的转化率。
6、例外:直通车定向推广流量。定向推广是根据买家的搜索习惯、消费习惯、购物习惯、能承受的价格、购物需求等等来进行投放的,拥有极高的精准性,属于极品流量。但是定向推广向买家展示的时候,通常都是买家已经购买过了,或者已经有心仪的宝贝了,这个时候买家点进来也只是看看,并不会购买。
        这个就要看你的宝贝属于何种类目了,像我们店铺主营牛仔,而买了牛仔裤的人,一般不会再去买一条同类型的,所以做定向推广时转化率很低。但是一些做食品、消耗品的卖家,做定向就非常成功,因为这些类目的宝贝是需要经常购买的,买过同类产品了下次还是会买的。所以,如此精准的流量,用还是不用就要看自己的类目以及你的取舍了。
上等流量:
1、淘宝活动流量---聚划算、淘金币、试用中心、周末购等促销活动所引入的流量;2、淘宝搜索+商城搜索;3、直通车关键词搜索;4、硬广流量;5、淘宝客流量。
        活动流量引入的同时,店铺内肯定会有一个性价比很高的折扣力度,这样买家的购物欲就会被激发,拥有很高的转化率。同时这些活动多的流量非常大,如果服务质量好的话,这些流量都会变成老客户流量。
        “淘宝搜索”和“天猫搜索”属于自然搜索流量,这些流量的产生,都是因为顾客有了购物需求才会去搜索,同时因为对宝贝有兴趣了才会点进来,这些流量拥有高度的精准性,所以转化率非常高,并且这些流量是免费的,当然是越多越好。
        “直通车关键词搜索流量”的质量稍好于上述两种自然搜索流量,因为比起宝贝标题的30个字,直通车拥有更多关键词,而且拥有更精确的指向性。但是这个是按照点击收费的,如果有实力吸收这些流量,也是多多益善的。
        硬广流量的转化率其实很低,因为流量不精准,也有很多人是由于好奇才点进来,不一定有购物需求。可是,硬广所带来的流量是庞大的,正所谓量变引起质变,所以,这里也把硬广列入上等流量。
        正所谓直通车是补药,硬广是春药,补药吃的合理会越来越强壮,而春药适合一次性的爆发,吃多了伤身。当有需要的时候,磕春药吧!
中等流量:
1、淘宝类目搜索流量+商城类目搜索流量;2、直通车类目搜索流量。
          第一种流量和第二种流量都是基于买家有购物需求而产生的,但是由于类目太大并没有很强的精准性,所以转化率会低于关键词搜索带来的流量。”直通车类目搜索“的优势就是可以让自然排名后面的宝贝排到更前面,从而带来一个更多的展示机会,从而引入更多流量,缺点就是---太费钱。
其他流量:
       钻石展位;站外广告---与其他网站合作进行的投放;直通车活动报名;站外自然流量。
        钻石展位是按照展现量收费的,也就是点击率越高越划算。对于一部分高手来说通常是用来测试图片质量的,并不是拿来引流的,因为钻石展位的流量精准性不高。为什么说钻石展位是拿来测图片质量的呢?因为钻石展位的价格相对便宜,同时展现量大,最重要的是可以得到精确的点击率数据,通过点击率的数据来说明图片的吸引力。当然也有一些卖家对钻石展位有一个很好的研究,也获取了不少高质量的流量。
         直通车活动报名,和钻石展位有一些类似,但是是单品图片的展示,按照点击收费,图片和标题中不能出现品牌。这个对于小卖家来说是一个好机会,因为宝贝去除了品牌的优势,并且点击价格较直通车来说相对较低,当然,精准性稍差,所以转化率也稍低。由于成本低,如果做的好,ROI还是能和直通车关键词一拼。
         站外广告质量就差了,因为买家在流量其他网站时通常没有购物欲,看到了广告点进来只是因为好奇。同时站外的流量数据不准确,特别一些小网站,会自己刷点击,特别要小心啦。当然,这个还是有优势的,因为价格非常便宜,如果你想要提升品牌形象和拓展流量时候,不妨一试。
        站外自然流量是指自己的博客、微博、空间等SNS网站做的宣传,这个流量的质量就要看你的网站做的怎么样了,淘客们都做的很好,多向淘客学习他们的赚钱技术,你也可以赚来这些免费的流量,帮助你转化哦。
三、单品转化影响因素:

        大家都知道,宝贝详情页可是店铺装修中的重中之重哈,为什么这样说呢?因为无论是买家通过搜索进来的、还是各种硬广、直通车活动进来的最终付款都是在宝贝详情页面,这个是毋庸置疑的,优化好宝贝详情页会明显的提高店铺转化率!所以宝贝详情页优化值得我们重视的,那么怎么样优化宝贝详情页呢?

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        上面这个图是宝贝详情页内的,颜色越重的地方表示买家关注的就越强烈,首先我们可以看到买家关注缩略图较多,接下来是宝贝详情页颜色比较重,所以可以看出宝贝详情页是非常重要的,那么宝贝详情页怎么设置和排序才是买家们平时的一般浏览习惯呢?总结如下:

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         通过这个图,相信对于宝贝详情页怎么更好的优化会有一些感触的,对于宝贝详情页到底要不要重视,反正我是重视了。
四、服务以及老客户维护:
1、牢牢抓住每个进店的买家
        每一个进店的买家都是高成本花了广告费进来的,我们要牢牢把握住每个进店咨询的买家,提高成交率。
        当对方已经有比较明显的购买意向,但还在最后犹豫中的时候,可以利用“怕买不到”的心理来促成订单。比如:“亲,您眼光不错的哦,这款是我们镇店之宝是最热卖的反馈也是极高的,一旦卖完了就没有了,现在货就不多了呢,而且今天还是活动特价的哦,喜欢的话别错过了。
        在买家已有购买意向,但还在最后犹豫中的时候。可以利用快点收到的心理说:“亲,仓库马上要截止发货了,如果现在支付成功的话,今天还能为您寄出了呢,这样您很快就收到新衣服可以穿的呢,您快点拍下哦。”
       当买家一再出现购买信号,却又犹豫不决拿不定主意时,可采用“二选其一”的技巧。比如,你可以对他说:“请问您需要第1款还是第2款?”或是说:“请问要给您发什么快递比较容易方便收货呢?”,这种“二选其一”的问话技巧,只要准买家选中一个,其实就是你帮他拿主意,下决心购买了。
2、主动营销,提高转换率
        或者:亲,您购买的这款宝贝也是我喜欢的呢,而且我还喜欢这款: 搭配起来,真的很时尚帅气的,您觉的呢?
客服的推荐是最简单,也是最直接有效果的提高转换率的方法。
3、狠抓回头客
(1)、微笑的售前客服
        买家只有在售前客服处体验到了愉快的购物过程,才会有再次购物的行为。所以我们对售前客服客服除了拥有专业的商品知识和交易规则外,还有5点最基本的要求:
诚信:言必行,答应买家的事一定要做到,比如答应买家今天发货,更改地址,有小礼物等。如果答应了就要做到。
耐心:客服要有足够的耐心,有些买家有疑虑或者比较细心,总喜欢问很多。这个时候,需要我们耐心的解释和解答,打消买家的疑虑,满足买家的需要。
细心:不管订单再多再忙,遇到要更改信息的,遇到特别要求的必须做好交接,否则一点点的错漏都会耗费更多时间和精力来处理。
同理心:就是把自己当作买家,设身处地来体会买家的处境和需要,积极的帮买家处理问题。
自控力:控制好自己的情绪,遇到一些无法解决的买家,控制好情绪,可以转给主管处理。客服必须要有一个好的心态来面对工作和买家。
(2)、永远站在买家立场的售后服务
        买家当发现商品出现问题后,首先担心能不能得到解决,其次担多长时间能够解决,一个及时有效的补救措施,往往能让买家的不满化成感谢和满意。所以,出了问题的时候,不管是买家的错还是快递公司的出的问题,都应该及时解决,而不是回避、推脱之类的解决办法。
(3)、做好商品本身以及发货细节
         在每一件商品发出之前,都会经过3-4个人的严格检验,一点小线头我们都不会放过。并且全部系统打单打单,条形码出库,大大减低发错率,让买家收到的商品都是完好和快速的。
          同时在发货的时候,包裹里有售后服务卡,让买家无需担心售后,如果是晚发货的话,会附上致歉信,买家处处体会到我们的用心服务。
(4)、老顾客关怀备至
每一个订单在发货后,都会及时附上短信告知。
每一笔订单满200元的送全年包邮卡,退换货也是免运费。
每一次交易后都会送上优惠券,促使买家第二次消费。
每一次节日和生日都送上温暖的祝福。
每一次大促,优惠活动都第一时间通知等等。

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